Конкуренция или Как продавать в кризис
Ни для кого не секрет, что в периоды экономического спада, так называемого кризиса, нужно подстраиваться под рынок, иначе бизнес приходит в упадок. Давно наблюдаю за одним из флагманов нашей экономики - строительным сектором. Точнее, за тем, как в тесной конкурентной среде довольно большое количество застройщиков «толкаются локтями» на рынке продаж недвижимости. С одной стороны поджимает рынок вторичного жилья, с другой - глубочайшая депрессия в покупательской способности. Ипотечное кредитование подорожало настолько, что стало многим не по карману, да и банки все труднее расстаются со своими деньгами, находя все новые способы отказать.
Как же продают наши застройщики дорогостоящие продукты под названием "квадратные метры"? Вот этот вопрос, я анализирую постоянно, так как считаю продажу недвижимости сложным процессом, а потому интересным.
Краткий обзор рекламных продуктов от застройщиков показал, что времена с золотым правилом «хочешь продать - кричи громче», давно в прошлом. Нужны продающие уловки, так называемые «фишки», этакие заманивающие обстоятельства, узнав о которых, покупатель не захочет выбрать конкурента. Позвонив в офисы продаж, разобравшись в нюансах, пришел к некоторым выводам. И тут начинается самое интересное:
Те застройщики, что покрупнее, подстраиваются под господдержку и предлагают ипотеку по льготной ставке, не напрягаясь при этом о стоимости своего квадратного метра, ибо в пересчете, вместе с кредитом, их товар выглядит весьма конкурентоспособным.
Другие в ответ пытаются продавать вовсе с беспроцентной рассрочкой от застройщика, но все же понимают, что долгосрочные вложения с годами обесцениваются в нашей стране. Заложив данные риски в стоимость и получив высокую цену пресловутого «квадрата», уменьшают саму площадь готовой квартиры, чтобы итоговая цена самой квартиры не казалась такой огромной.
Третьи пытаются снизить себестоимость за счет строительства без вложений собственных средств, а если точнее - пытаются взять ваши деньги и построить на них. При этом звучит много мотивирующих, позитивных факторов, таких как: "Вы можете выбрать максимально подходящее для Вас", или "Вы можете выбрать размер или цвет" и тому подобное. Даже предлагают прогуляться по комнатам вашего будущего дома или квартиры, жаль только, что на компьютере, а в жизни та самая комната может оказаться куда меньше, да и вид из окна совсем не такой. Возможный синдром несбывшихся ожиданий, вместе с фактом самого ожидания в несколько месяцев, уже не делает такое решение радужным.
Иркутские застройщики, видимо, в силу еще большей конкуренции, выделяются куда интереснее.
Так, третье место за нестандартное предложение отдаю одной из иркутских компаний, которая в качестве мотивации предлагает покупателям возможность выиграть автомобиль. И все же место третье, так как автомобиль дешевенький и недвижимость «не фонтан», а именно - далековато от города. Низкая степень готовности самого проекта я посчитал неким фальстартом.
Второе место за «продаваемые фишки» отдаю компании, которая совместила в одном предложении два важных фактора.
А) Доступность (цена, фигурирующая в рекламе, стартует от 1.4 млн).
Б) Роскошь (в рекламе используется модное слово на английском языке Loft, знакомое нам по фильмам, означающее шикарные апартаменты, «второй свет», в общем, роскошную квартиру)
И все же место второе - при близком рассмотрении данного предложения остается ощущение бутафории.
Первое место отдаю застройщику с наиболее продвинутым подходом в продаже своего продукта. О нем напишу чуть подробнее, чтобы пояснить, почему я сделал такие выводы, и в качестве подтверждения оставлю ссылку, чтобы вы могли убедиться в моих словах.
Итак, мульти-сегментный загородный комплекс, который вроде как загородный, но находится всего в 1,5 км от "Солнечного" - одного из престижных микрорайонов Иркутска. Комплекс по праву позиционируется в сегменте «Премиум», так как находится на элитном направлении - Байкальский тракт. При этом стоимость квадратного метра ниже, чем у большинства застройщиков (даже ангарских), и не просто ниже, а всего 40 тыс.за кв/м. Это притом, что комплекс расположен среди леса, в трехстах метрах от залива и завершен на 90%.
Покупателям предлагаются двух-, трех-, четырех-, пятикомнатные квартиры, таунхаусы с встроенными гаражами и бассейнами на крыше и индивидуальные коттеджи со своими участками.
Недостатком, на мой взгляд, является то, что объекты предлагают в черновой отделке, хотя это скорее рациональный подход к затратам, и в процессе диалога с отделом продаж звучит предложение чистовой отделки всего за 5 тыс.р за кв/м.
И пожалуй, главная «Фишка» в рекламном продукте, это кросс-маркетинговый подход. Застройщик обещает в подарок при покупке таунхауса престижный автомобиль премиум класса.
Сначала мне показалось это неправдоподобным, затем я подумал, что дорогущее авто прибавлено к стоимости, однако, в ходе беседы мне разъяснили, что цена стандартная, все те же 40 тыс.руб. за кв/м., а Мерседес - это некий комплимент за счет застройщика, и предлагается он исключительно до момента завершения отделки фасада, то есть, в течение месяца. Дедлайн предложение, на мой взгляд, также является отличным мотиватором для принятия решения клиента.
Предлагаю вам самостоятельно оценить креативный подход этой компании к системе продаж, сайт застройщика vip-home.info. Считаю, что нужно учиться красиво и профессионально представлять наши товары, ведь все мы с вами не только продаем, но и покупаем.
